협상은 어느 정도의 힘을 발휘할까? 협상을 잘하면 상점에서 물건값을 조금 깎을 수 있고, 연봉협상에서 자신의 월급을 조금 올릴 수도 있고, 크게 보면 외국과의 통상협상을 통해 쌀시장 개방의 속도와 폭을 어느 정도 줄일 수도 있다. 그런 정도에 불과할까? 우리 역사는 그렇지 않다고 말한다. 한 사람의 탁월한 협상은 우리 역사의 흐름을 바꾸었고, 수백만 국민을 전쟁의 참화로부터 보호하였고, 평양 이남으로 국한될 수 있었던 영토를 압록강변까지 확대할 수 있게 하였다.
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그동안 나의 마음을 정말로 무겁게 했던 것은 그나마 발전했다고 하는 남쪽의 한국 사회가 참으로 시끄럽기 짝이 없다는 것이다. 그래도 한반도를 통일시킬 능력은 남쪽에 있는 것 같은데, 그 남쪽마저 내 마음에 들지 않는다는 것이다. 지난 1년을 돌이켜 보라. 6자 회담으로 대표되는 북핵 협상, 이라크 파병문제, 자유무역협정을 둘러싼 국회의원들과 농민들의 태도, 그리고 대통령의 말과 시끄러운 국회에 이르기까지 한국 사회는 하루도 바람 잘 날이 없었다.
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가장 먼저 지적해야 할 사실은 우리에게는 제대로 훈련을 받은 협상가가 없다는 것이다. 어업협상과 농업협상 그리고 사회의 갈등을 조정하는 협상 등 어떤 협상에서건 관련 부처의 실무담당자가 우리의 협상대표가 된다. 하지만 애석하게도, 이들은 공무원이지 협상가가 아니다. 공무원이라고 협상가가 되지 말란 법은 없지만 이들 공무원은 제대로 된 협상교육을 받은 적이 없다. 이런 상태에서 협상에서 좋은 결과를 기대한다는 것은 연목구어(緣木求魚)에 다름 아니다.
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한국인들은 많은 경우 협상이 시작되기 전에는 비탄력적인 태도를 취하다가 협상이 시작되고 나면 탄력적인 태도를 취하곤 한다. 대부분의 한국인들은 협상이 시작되기 전에 '내가 옳은데 도대체 왜 협상을 해야 한다는 거야?' 하고 생각한다. 상대방이 옳을 수 있다는 것, 상대방과 자신이 부분적으로 함께 옳을 수도 있다는 것을 인정하지 않는 것이다.
우여곡절 끝에 협상이 시작되면 그때는 어떤가? 매우 탄력적인 태도를 취한다. 협상이 시작되고 나면 협상이 타결되어야 한다는 매우 불필요한 강박관념을 가지기 때문이다. 그래서 상대방의 무리한 요구를 들어주거나, 해서는 안될 양보를 하기도 하는 것이다. 물론 협상이 시작되면 타결되는 것이 좋다. 하지만 자기 원칙을 잃으면서까지, 일방적으로 상대방에게 양보하는 협상을 할 필요는 없다.
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